【フリーランス】人脈を開拓する力と顧客開拓する

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顧客とは発注企業のことだけではない。
発注部署、関連部署、決裁担当者もすべて顧客である

総じて顧客を知ることが大事です。
ほかの社員以上に顧客のことを知っておくことが重要です。
また、顧客とは、何も発注企業のことだけを指すのではありません。

フリーのITエンジニアとして案件を受注すると、一組織(自分)と組織(発注先)という関係で、顧客認識をしてしまいがちですが、そうではなく、発注部署はもちろん、プロジェクトを進めるときの関連部署、決裁の担当者、これらすべてが顧客になります。

もっというと、請け負っている案件の納品先が異なる場合、その先の実際のクライアントも顧客です。
それはどういう顧客なのか、ほかのチームメンバーの誰よりも理解することが大事です。
プロジェクトで一緒にやっていく直接的なチームメンバーを知ることも大事ですが、間接的な人たちも顧客なのです。

顧客を一組織というくくりだけでとらえるのではなく、それぞれひとりひとりが大事な顧客だと思って、よくよく知ることが大事です。

組織文化や人物タイプを理解することが、後のプロジェクト遂行に役立つ

先ほど、転職をした人はアジャストメントしやすい傾向にあると述べましたが、転職を経験した人なら「組織文化」というものをだいたい理解していると思います。

組織文化というものはどの会社にも必ず存在し、どの会社にとっても違うものです。
まそこで働いている人物のタイプも面白いくらいに違います。

会社に対する最初のイメージが
「服装もラフだし、ざっくばらんで気さくな会社だな」
と思っていたら、実は時間や予算にだけはすごく厳しい会社だったり、
「よくしゃべる穏和そうな人だなあ」
と思っていたら、実は沸点の非常に低いすぐに怒り出すタイプの人だったりします。

百社あれば百の文化、百人いたら百のタイプがあるということを見極めていないと、のちのち大変なことになりますから、十分見極めてプロジェクト遂行に役立ててください。
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そしてその風土に自分をアジャストメントさせる努力が大事です。

自分のスタイルがあるのはわかりますが、やり方の違いを知り、それにあわせられる柔軟性が、フリーのITエンジニアだからこそ必要になるということを理解しましょう。

期待値調整が肝心。できないと思われれば契約終了だが、できると思われると契約外のことまでやらされる

チームメンバーの信頼を得たい、結果を出したいとがんばることはフリーのITエンジニアとして当然のことです。
しかし、いざやりはじめて「使える人」だと思われた瞬間、顧客はあなたのサラリーマン時代にそうであったように、使える人間を「使いまくり」ます。
つまりあなたは「使われまくり」ます。

あなたが発揮した能力に比例して、顧客の期待値はどんどん上がります。
フィーの低さに関わらず上がっていきます。
ここを調整することが肝心です。

「できない人」と思われれば、それで終わるわけですが、逆に「できる」と思われると、契約外のことまでどんどん依頼がきます。

そのとき、
「それは私の仕事ではないです」
という否定的な言い方をすると当然嫌がられます。
先方の勝手なお願いにも関わらずです。

「ノー」という否定的解答は、自分からも言いにくいものですが、言われた相手も気分を害します。
しかし「イエス」という肯定的解答は、先方の思うつぼです。
「器用貧乏」となっていいように使われてしまうことでしょう。

「それに関しては別フィーで考えたいと思いますので,別途ご相談させてください」と、やわらかく「回避」するテクニックと勇気を身につけておきましょう。

顧客の要望,期待値を、MUST、WANT要件で整理しておく

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つねにお客さまの要望や期待値は変化していくので、

・「必ず満たさなければならない」 = 「MUST要件」
・「できれば満たした方がよい」 = 「WANT要件」
で整理しておくことが大事です。

顧客はやりたいことをいっぱい語ります。プロジェクトマネージャもやりたいことをたくさん話してきます。
フィーの低さに関わらずです。
やはりここも調整することが肝心です。

何がMUST要件にあたるのか、それはWANT要件ではないのかを整理しないと、結局何でもかんでもやらされてしまいます。

もし、あなたが譲歩してそれを行い、結果オーライであればまだ報われますが、余計な案件を言われるままにこなしたことが仇になって、納期に間にあわなかったり、当初の仕様と大きく違って満足が得られなかったりしたら、無駄なことをしたばかりか、あなたの責任問題にも発展します。

そのような事態を避けるためには、まずはMUST要件を満たすことを優先します。
「このフェイズではここまではやりましょう」
と先方を導くことが大事です。

フェイズ、フェイズに区切って結果を出すことに注力すれば、WANT要件に左右されて、目的がぶれていくことを避けられますし、先方もWANT要件でぶれていくことに自ら気がつくものです。

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